Siempre que nos admiramos del efecto que una buena argumentación tiene sobre una audiencia, creo que nos estamos preguntando indirectamente cómo podríamos lograrlo con nuestros propios discursos. Al releer el capítulo Persuadir y convencer (Tratado de la nueva argumentación, de Perelman y Olbrechts-Tyteca) encontré que había algunas herramientas que podían ayudarnos.
Los autores retoman una distinción conceptual que arranca en la época clásica de la oratoria y continúa hoy en día: la distinción entre persuadir y convencer; la primera, más ligada a la acción, y la segunda, a la convicción.
Para quien se preocupa más por el resultado, persuadir es más que convencer (porque la convicción es el primer paso antes de la acción); para quien está preocupado por el carácter racional de la convicción, convencer es más que persuadir.
En este sentido, hay ciertas argumentaciones que apuntan directamente a un efecto persuasivo (la argumentación de la publicidad, la argumentación política): ellas buscan que la audiencia haga algo en concreto (como es evidente en la imagen que publicamos).
Pero hay otras, como por ejemplo la argumentación de la jurisprudencia, que apelan a la inteligencia de su auditorio y al carácter racional o lógico de las “verdades” que enuncian.
En la realidad, los límites entre persuadir y convencer son sutiles e imprecisos, señalan Perelman y Olbrechts-Tyteca. Ellos, por su parte, proponen un enfoque particular sobre esta oposición basada en el tipo de auditorio a quien el orador se dirige. Inicialmente establecen dos auditorios: el universal y el particular.
Al auditorio universal (conformado por la humanidad) “los argumentos que se le presentan no constituyen ningún llamado a la acción”, buscan establecer (o retoman) principios o verdades intemporales. Pero por el contrario, a los auditorios particulares (conformado por un grupo o persona concreta, con intereses y emociones precisos) se les proponen argumentaciones cercanas a la acción.
Lo que me parece muy interesante es que al armar una argumentación podemos tratar a nuestro auditorio particular (digamos un equipo de trabajo en una empresa) en un momento de la argumentación como si fuera universal, para reforzar el carácter racional de la adhesión.
O podemos hacerlo a la inversa, el auditorio universal (el pueblo de una nación, por ejemplo) puede convertirse en una persona concreta que queremos que actúe de inmediato. Y de hecho, ¡esto lo hacemos habitualmente!
Creo que ser conscientes de que podemos dirigirnos a nuestro auditorio real desde distintos lugares (podemos considerarlo de manera diferente a lo largo de nuestra argumentación) nos permite elegir argumentos más oportunos. Es, sin duda, una herramienta que nos vuelve más efectivos.
muy bueeno !!!
ResponderEliminargracias